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So geht’s: Gehalt verhandeln nach dem Harvard-Konzept

Gehaltsverhandlungen sind nicht jedermanns Sache. Der eine denkt, er müsste ein besonders harter Hund sein. Der andere bevorzugt das zarte Lamm und möchte es allen recht machen. Ein Patent für richtiges Verhandeln gibt es nicht. Jedoch existieren Kommunikationskonzepte, die bei einem angesetzten Termin helfen.

Das Harvard-Konzept von den Rechtswissenschaftlern Roger Fisher und William Ury ist wohl die bekannteste Methode. 1981 fassten die beiden ihre Erkenntnisse in „Getting to Yes“ zusammen. Das Konzept geht über den klassischen Kompromiss hinaus. Ziel ist es, eine Win-win-Situation für alle Beteiligten zu schaffen. Dazu haben die beiden vier Grundthesen entwickelt.

 

1) Die Menschen und die Probleme getrennt voneinander betrachten

Das Harvard-Konzept trennt die Sach- von der Beziehungsebene. Auf der einen Seite stehen Zahlen, Daten, Fakten. Auf der anderen Gefühle, Bedürfnisse und Wünsche. Letztere haben oft einen größeren Einfluss auf die Kommunikation, als viele glauben. Deshalb ist es wichtig, Probleme konstruktiv anzusprechen und dem Gegenüber keine Schuld zuzuweisen. Wer argumentiert, sollte sich auf die Sachebene konzentrieren. Wichtig ist, dass die Interessen beider Parteien am Ende zu einer Entscheidung führen.

Tipp: Hören Sie Ihrem Gegenüber aktiv zu und seien Sie empathisch. So wird es Ihnen während der Verhandlung leichter fallen, aufeinander zuzugehen und für beide Seiten eine passende Lösung zu finden.

 

2) Auf die Interessen der jeweiligen Parteien kommt es an

Wenn beide Parteien sich einen Konsens wünschen, ist es laut Fisher und Ury wichtig, dass sich das Gespräch um Interessen und nicht um Positionen dreht. Wer auf Letzterem beharrt, wird sich nur schwer einigen. Ein bekanntes Beispiel hilft, um den Unterschied zwischen beiden Haltungen zu verstehen: Zwei Kinder buhlen um eine Orange. Wenn die Mutter die Frucht halbiert und jedem ihrer Schützlinge eine Hälfte gibt, sprechen wir von einem klassischen Kompromiss. Jede Position hätte ihren Anteil bekommen. Fisher und Ury ist das aber nicht genug. Deswegen gräbt die Mutter tiefer und fragt: „Warum wollt ihr die Orange haben?“ Das ältere Kind antwortet, es möchte einen frisch gepressten Saft trinken, das jüngere einen Kuchen backen. Dafür benötigt es die lediglich die Schale. Sprich: Die Orange muss überhaupt nicht geteilt werden. Jedes der Kinder kann für seinen gewünschten Zweck die ganze Frucht verwenden – das ältere das Fruchtfleisch, das jüngere die Hülle. Weil die Mutter die Positionen der Kinder hinterfragt, entsteht eine Win-win-Situation für alle Beteiligten.

Tipp: Schreiben Sie sich Ihre eigenen Interessen vor dem Treffen auf. Das können sowohl Ängste als auch Wünsche oder Bedürfnisse sein. Erfragen Sie umgekehrt, wie es Ihrem Verhandlungspartner geht. Welche Thematiken beschäftigen ihn? Wenn Sie beide Ihre Interessen offenlegen, einigen Sie sich schneller.

 

3) Verschiedene Auswahlmöglichkeiten definieren

Jede Verhandlung hat ein Ziel. Der Weg dorthin kann jedoch völlig unterschiedlich aussehen. Wer eine Win-win-Situation schaffen möchte, muss offen für Lösungsalternativen sein.

Tipp: Deswegen entscheiden Sie sich für die Sowohl-als-auch-Variante. Überlegen Sie sich vorab, welche Lösungsalternativen es für Ihr Problem geben könnte. Welchen Weg sind Sie bereit zu gehen? Nur wer hier flexibel ist, wird am Ende sein Ziel erreichen.

 

 4) Faire Maßstäbe ansetzen

Am Ende jeder Verhandlung steht im Idealfall ein Ergebnis. Um dieses zu bewerten, benötigten alle Beteiligten objektive Kriterien. Objektiv meint: Diese sollten fair und nachvollziehbar sein. Nur so kann jeder verstehen, warum die gewählte Option die beste ist.

Folgende Punkte können Entscheidungen legitimieren:

  • feste Regeln oder Vorschriften, beispielsweise vertragliche oder Betriebsvereinbarungen,
  • Präzedenzfälle,
  • Gleichbehandlung,
  • Kosten,
  • Branchenüblichkeit.

 

Tipp: Sie sollten Ihrem Verhandlungspartner auch nach dem Ergebnis noch in die Augen sehen können. Legen Sie die Karten offen auf den Tisch. In Gehaltsverhandlungen bringt es zum Beispiel wenig, die „Kollegen-Karte“ zu ziehen. Fokussieren Sie sich auf sich und Ihre Interessen. Im Fokus sollten Sie und Ihr Verhandlungspartner stehen – niemand anderes.

 

Was passiert, wenn der Verhandlungspartner nicht mitspielt?

Auch das kann passieren. In diesem Fall sieht das Harvard-Konzept eine Nicht-Einigungsalternative vor. Bei einer Gehaltsverhandlung kann das beispielsweise ein Konkurrenz-Angebot sein. Die Alternative markiert den Punkt, ab dem es sich lohnt, aus einer Verhandlung auszusteigen. Vor allem dann, wenn das Ergebnis nicht besser wäre als die Nicht-Einigungsalternative.

Tipp: Überlegen Sie sich vorher Ihre ganz persönliche Nicht-Einigungsalternative. Geben Sie diese in der Verhandlung nicht preis. Sie dient Ihnen lediglich als Orientierung: Wann ist Ihre Schmerzgrenze erreicht und ab wann ist es besser, auszusteigen anstatt sich zu einigen?

 

Das Harvard-Konzept ist besonders geeignet für Gehaltsverhandlungen

Gerade bei einem bestehenden Arbeitsverhältnis ist es wichtig, dass sich beide Parteien nach der Verhandlung noch in ein Boot setzen können. Deswegen ist das Harvard-Konzept gerade für Gehaltsverhandlungen eine attraktive Methode. Denn nur, wenn eine Win-win-Situation für alle Beteiligten entsteht, werden am Ende die Arbeitsmotivation und der Teamgeist nicht unter dem Gespräch leiden.

 

Autor: Philipp P. Kinzel

 

Teaserfoto: © AdobeStock/K.-U. Häßler

 

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