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Wie Führungskräfte im Gespräch überzeugen

Insbesondere Führungskräfte müssen im Business-Alltag nicht nur wissen, was zu kommunizieren ist, sondern auch wie. Im Gespräch mit Mitarbeitern kommt es genauso stark darauf an, Vertrauen, Verbindlichkeit und Verlässlichkeit zu schaffen, wie die richtigen Informationen zu vermitteln. Diese zwischenmenschlichen Netze fallen aber nicht vom Himmel, sondern bilden sich im gegenseitigen Austausch – vor allem im persönlichen Kontakt. Small Talk als Wegbereiter und Kitt für eine gute Unterhaltung wird dabei jedoch immer noch unterschätzt. Dabei ist es eine wahre Gesprächskunst, die mehr beinhaltet als die Frage nach dem Wetter, schnell Sympathien weckt und Mitarbeiter auf Ihre Seite zieht.

Small Talk – Wie und Warum?

Auf Small Talk angesprochen, entgegnen viele mit Ressentiments wie „das ist doch nur nutzloses Geplauder“ oder „man kann es halt oder nicht“ – falsch und falsch. Richtig eingesetzt lassen sich mit absichtslosen Gesprächen – so wird Small Talk eigentlich genannt – wahre Brücken zu Kollegen, Mitarbeitern und Geschäftspartnern schlagen. Und klar ist: gute Beziehungen sind der Treibstoff des Geschäftserfolgs. Wie Sie ihn richtig einsetzen, können Sie zum Glück lernen.

Wo immer zwei oder mehr Menschen aufeinandertreffen, findet Kommunikation statt. Paul Watzlawick behauptete sogar: Man kann nicht nicht kommunizieren. Umso wichtiger ist es also, der Situation angemessen zu begegnen und eine positive Reaktion beim Gegenüber hervorzurufen. Das gilt für den etwaigen neuen Mitarbeiter ebenso wie für den Geschäftspartner. Small Talk dient Ihnen dabei als Türöffner: Wichtig sind dabei vor allem drei Komponenten.

  1. Dass Sie ein lockeres, ungezwungenes Gespräch führen können.
  2. Dass Sie Ihre Körpersprache unterstützend einsetzen.
  3. Dass Sie ehrliches Interesse zeigen.

So erzeugen Sie unterbewusste Sympathien und bauen eine Verbindung zu Ihrem Gegenüber auf.

Raus aus der Sprachlosigkeit – so steigen Sie ein

Gute Beziehungen zu anderen Menschen sind im Beruf und im Privaten unbezahlbar. Nur, wenn Ihre Mitarbeiter Sie sympathisch finden, helfen sie Ihnen beispielsweise auch dann noch, wenn an ihrem freien Tag ein plötzliches Problem gelöst werden muss. Ein anderer, oft unterschätzter Punkt: Menschen arbeiten motivierter, wenn sie ihren Chef mögen, statt ihn zu fürchten.

Sprechen Sie also mit Ihrem Team oder potenziellen neuen Kollegen – und zwar nicht ausschließlich über Berufliches. Sie wollen schließlich eine Beziehung aufbauen und Beziehungen sind immer persönlich. Dafür nutzen Sie am besten das was da ist. Fachsprachlich nennt man das auch „Utilisationsprinzip“. Sind Sie gerade in der Kantine, könnten Sie einen Satz fallen lassen wie: „Die Schlange ist ganz schön lang. Da können wir die Zeit nutzen, um uns besser kennenzulernen.“ oder „Das Essen soll heute sehr gut sein“. Diese Sätze mögen auf den ersten Blick trivial klingen, doch Sie werden überrascht sein, wie dankbar Ihre Gesprächspartner ein Thema aufnehmen.

Haben Sie Mut, die simplen Dinge anzusprechen. Treffen Sie einen Geschäftspartner oder Bewerber zum ersten Mal, erkundigen Sie sich nach dessen Anreise. Auch wenn Ihnen Mitarbeiter auf dem Flur begegnen, können Sie dies für ein schnelles Gespräch nutzen. Erkundigen Sie sich nach dem Wochenende des Gegenübers oder – falls Sie ihn oder sie noch nicht gut kennen – nach der Meinung zu einem aktuellen Firmenprojekt. Wenn die erste Hürde genommen ist, haben Sie eine tragende Basis für weitergehende Themen.

Sympathie und Zustimmung wecken

Ganz emotionslos gesagt, ist Sympathie lediglich ein emotionales Bewertungsmuster – allerdings eins mit großen Auswirkungen. Menschen, die wir sympathisch finden, verzeihen wir eher Fehler wir und trauen ihnen mehr zu. Die schlechte Nachricht: Wen man sympathisch findet, wird unterbewusst entschieden. Die gute Nachricht: Ihre Wirkung auf anderen können Sie durch Körpersprache beeinflussen.

Um einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen, bleiben Ihnen gerade einmal 90 Sekunden. Neben trivialen Dingen wie einem gepflegten Äußeren, sollten Sie deshalb auch auf Ihre Haltung achten: aufrecht stehen oder sitzen, zum Gesprächspartner mit ganz leicht nach vorn geneigtem Oberkörper wenden, laut und deutlich sprechen, Blickkontakt beim Sprechen halten und lächeln.

Ein guter erster Eindruck ist bereits die halbe Miete. Dank des sogenannten „Halo“-Effekts neigen wir dazu, einem positiv eingeschätzten Gegenüber auch weitere positive Eigenschaften zuzusprechen – ähnlich einer Hochrechnung gaukelt das Gehirn uns ein Gesamtbild des Menschen vor, auch wenn wir nur einen Teil davon kennen.

Wenn Sie interessant sein möchten: Seien Sie interessiert

Falls Sie ein Problem mit dem Small Talk haben, zum Beispiel weil Sie sich selbst als eher introvertiert bezeichnen würden, gehen Sie davon aus, dass es Ihren Gesprächspartnern ähnlich ergeht. Ebenso ist es mit dem „Interessant sein“.

Haben Sie schon einmal erlebt, dass Ihnen Menschen sympathischer erscheinen, die sich für Sie interessieren? Drehen Sie den Spieß einfach um. Auch Sie werden für andere interessanter, wenn diese den Eindruck haben, dass Sie sich ehrlich für Ihre Gesprächspartner interessieren.

Charismatischen Unternehmerpersönlichkeiten sagt man folgende Eigenschaften nach:

-        Sie interessieren sich für andere Menschen.

-        Sie können gut zuhören.

-        Sie reden über die Interessen ihrer Gesprächspartner.

-        Sie langweilen nicht.

-        Sie können gut reden/erzählen.

All diese Punkte haben etwas mit dem Interesse an Ihrem Gesprächspartner zu tun.

Viele Menschen haben das Problem, dass sie entweder gar nichts sagen oder – bei Führungspersönlichkeiten meist ausgeprägter – nur über sich selbst reden. Aber beobachten Sie sich in folgenden Situationen: Wenn Ihnen ein Mensch begegnet, der sich anscheinend nicht für Sie interessiert, dann empfinden Sie auch das Gespräch an sich sehr schnell als uninteressant.

Ein Anknüpfungspunkt, den Sie nutzen können, um Ihr Interesse zu zeigen, ist Ihr Gegenüber selbst. Schauen Sie hin: Trägt er oder sie ein interessantes Kleidungstück, zum Beispiel eine außergewöhnliche Brosche oder eine besondere Gürtelschnalle, dann erwähnen Sie das. Drücken Sie Ihre Bewunderung aus oder fragen Sie nach der Herkunft und der Bedeutung des Schmuckstücks. So spiegeln Sie Interesse und finden ein Gesprächsthema, das eine ganze Weile trägt.

Eine andere Möglichkeit ist die, auf die Umgebung des anderen zu achten. Viele Menschen verwahren individuelle Dinge auf ihrem Schreibtisch oder im Büro. Das kann das Wappen eines Vereins sein oder ein außergewöhnliches Foto auf dem Schreibtisch. Wenn Sie wissen, dass Ihr Gegenüber Kinder hat, fragen Sie danach. Die meisten Menschen reden gern über ihre Familie.

Ein Kollege von mir – selbst Manger im Consulting – war wegen eines möglichen Auftrags zu Besuch bei einem Kunden. Zufällig entdeckte er in dessen Büro – dort wo andere Ihr Familienfoto platzieren – ein Foto einer Harley-Davidson. „Fahren Sie eine Harley?“, fragte mein Kollege interessiert. „Ja klar“, antwortete der Kunde. Mein Kollege: „So ein Zufall. Ich auch.“ Im Anschluss unterhielten sich die beiden 45 Minuten lang sehr angeregt über ihre Leidenschaft. Anschließend meinte der Kunde: „Ach wissen Sie, ich entscheide sowieso weitestgehend nach Bauchgefühl. Bei uns stimmt die Chemie. Sie kriegen den Auftrag.“

Sie sehen, wie wertvoll Sympathie sein kann, die durch ehrliches Interesse entsteht. In diesem Fall führte sie zu einem lukrativen Geschäft. Interesse ist ein Baustein, den viele Menschen weit unterschätzen.  

Small Talk – Eine Chance!

Die Fülle der Tricks und Möglichkeiten des Small Talks ist gewaltig und endet keinesfalls beim reinen „Talk“. Das sollte Sie motivieren, die verschiedenen Taktiken vermehrt in Ihren Berufsalltag einzubauen. Die lockeren Gespräche erleichtern Ihnen nicht nur Gesprächseinstiege mit Unbekannten und Verhandlungen, sondern öffnet auch so manche Tür für Sie. Wir alle entscheiden bewusst oder unbewusst über Sympathie. Nutzen Sie das für sich!

 

 Foto: Gero Teufert

Quelle: Gero Teufert,  www.gero-teufert.de

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