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Vier Erfolgskennzahlen, die Beratungsunternehmen unbedingt tracken sollten

Wie man Erfolg misst, hängt davon ab, wie für ein Unternehmen Erfolg aussieht – klingt nach Binsenweisheit, doch lange waren etwa Neukunden-Umsätze und Sales-Pipelines hier die Schlüsselkriterien und dieses Bild wandelt sich gerade deutlich – besonders für Beratungsunternehmen. So verzeichnet der SPI Maturity Benchmark 2016[1], ein Report der Dienstleister dabei unterstützen soll, ihre Performance in der Branche zu vergleichen, zwar wachsende Umsätze – jedoch nicht in Bezug auf Neugeschäft und Pipeline.

Stattdessen sollen alternative Dienste für neue Umsätze sorgen, etwa Recherchen, Berichte oder Online-Analysen. Laut Forrester rechnen Beratungsunternehmen damit, bis 2020 knapp die Hälfte ihres Umsatzes durch digitale Kanäle oder mit digitalen Produkten zu erwirtschaften[2].

Die Erfolgsgaranten dafür sind ausgereifte Prozesse und die richtigen Technologien, wie eine aktuelle Untersuchung von Technology Services Industry Association zeigt[3]: Berater, die in Lösungen für Human Capital Management und Service-Automatisierung investierten, konnten ihre Umsätze im Schnitt um 27 Prozent steigern. Denn: Sie hatten die Ressourcen im Unternehmen im Blick und trafen schneller bessere Entscheidungen.

Werden Erfolg und Unternehmensziele aber neu definiert, dann müssen Beratungsunternehmen auch die Kennzahlen anpassen, wie Erfolg gemessen wird: Christoph Kull, Geschäftsleiter Vertrieb und Marketing DACH bei Workday, einem Anbieter von Enterprise-Cloud-Anwendungen für das Finanz- und Personalwesen, schlägt deshalb vier alternative Erfolgskennzahlen vor, die Beratern als Messinstrumente für die Zukunft dienen können:

1. Mitarbeiterbindung

Mitarbeiterbindung und -fluktuation gelten bislang meist als klassische HR-Messwerte, dabei sind sie gerade auch in Beratungsunternehmen maßgeblich für die gesamte finanzielle Performance: Mit einem guten Human Capital Management können Mitarbeiter effizienter Kundenprojekten zugewiesen und viel passgenauer anhand ihrer Fähigkeiten und Kompetenzen auf Kundenprojekte verteilt werden. Beides wirkt sich deutlich positiv auf die Kundenzufriedenheit aus. Es ist wichtig, dass Beratungsunternehmen diese Kennzahlen messen, sie mit Branchen-Peers vergleichen und verstehen, durch welche Faktoren sie beeinflusst werden.

2. Projektrentabilität

Die Rentabilität eines Projekts ist für die Geschäftsführung traditionell schwer nachvollziehbar: Die detaillierten Kosten und genauen Umsatzzahlen sind oft verteilt über verschiedene Systeme. Mittlerweile jedoch gibt es moderne Software, die alle Projektdaten, Mitarbeiterinformationen und Finanzzahlen in einem System vorhält – und zwar in Echtzeit. So können Unternehmen auf einen Blick die Rentabilität ihrer Projekte erkennen und Kennzahlen jederzeit im Kontext bewerten.

3. Auslastung

Die Auslastung gehört bei Beratungsunternehmen zu den Standard-KPIs (Key Performance Indicators), die Definition variiert jedoch: Oft reflektieren sie die Unternehmensziele für Umsatz und Wachstum ebenso wie die Bindung und Entwicklung der Mitarbeiter. Hier kommt es auf die richtige Balance an: Mitarbeiter zugunsten einer hohen Auslastung an die Grenzen ihrer Kapazität zu treiben, ist nur kurzfristig erfolgreich und führt langfristig dazu, dass sie sich nach einem anderen Arbeitgeber umschauen. Zugleich wirkt sich eine schlechte Leistung negativ auf Cashflow und Investitionspotenzial aus.

4. Mitarbeiterzufriedenheit

Jedes Unternehmen sollte in die eigenen Mitarbeiter investieren und sie fit machen für den persönlichen und gemeinschaftlichen Erfolg. Ob das gelingt, lässt sich auf zwei Arten zeigen: Die erste Metrik gibt eine jährliche Zahl an Trainingstagen pro Mitarbeiter vor und misst, wie stark Mitarbeiter diese Vorgabe annehmen. Die zweite Metrik erfasst, wie zufrieden Mitarbeiter mit der Definition ihres Karrierepfades sind. Berater sind immer auf der Suche nach dem nächsten Projekt, nach der nächsten Herausforderung – Unternehmen sollten also wissen, wie sie dieses Bedürfnis erfüllen. 

Diese vier KPIs sind bereits bei einigen Beratungsunternehmen im Einsatz – Tendenz sicherlich steigend. Ob sich der Einsatz dieser neuen Kennzahlen tatsächlich auf die Performance von Beratungsunternehmen niederschlägt ist heute keine Frage mehr – abzuwarten bleibt, in welchem Ausmaß dies geschieht. 

 

Quellen

[1] Service Performance Insight: 2016 Professional Services Maturity Benchmark. Online unter: https://spiresearch.com/spi-research/reports/2016psmb.html

[2] Forrester Research: The State of Digital Business 2016 to 2020. Dezember 2015. Online unter: https://blogs.forrester.com/nigel_fenwick/15-12-08-the_state_of_digital_business_2016_to_2020

[3] Technology Services Industry Association: Achieving Extreme Project Performance. Online unter: https://info.tsia.com/achieving-extreme-project-performance-white-paper

 

(Foto: © ra2 studio/Fotolia.com)